作者：Solv 核心團(tuán)隊(duì)

Solv V3 是 3 月 21 日發(fā)布的，到這周一整整三個(gè)星期。三周時(shí)間產(chǎn)生的實(shí)際交易額超過 6,000 萬美元，預(yù)計(jì)在本月內(nèi)能夠破億。而且從我們手上的 pipeline 來看，這個(gè)增長的勢頭還將持續(xù)下去。在幾個(gè)月內(nèi)，Solv V3 將產(chǎn)生數(shù)億美元的實(shí)際交易量。

在 crypto 市場上，這點(diǎn)成績不算什么。但是對(duì)我們來說，得來不易。雖然最近幾天二級(jí)市場有起色，香港的行業(yè)嘉年華也正在熱火朝天，但現(xiàn)在不是牛市，也不是行業(yè)擴(kuò)張期。如果做歷史類比的話，現(xiàn)在相當(dāng)于 2019 年春夏之間的恢復(fù)期，二級(jí)市場有所回歸，但并沒有什么真實(shí)的增長支撐。在這種時(shí)候 Solv V3 還能夠取得這樣的成績，確實(shí)是超出我們預(yù)期的。前兩天我們在內(nèi)部會(huì)議上宣布，Solv V3 初戰(zhàn)告捷。當(dāng)然，這距離真正的成功還很遠(yuǎn)，我們必須保持冷靜，密切關(guān)注市場的變化和風(fēng)險(xiǎn)。

如果 Solv V3 的增長能夠持續(xù)下去，那么其意義很可能是超越項(xiàng)目本身的。Solv V3 是一個(gè)“數(shù)字資產(chǎn)基金超市”，實(shí)現(xiàn)了鏈上基金發(fā)行、交易與清結(jié)算的全流程標(biāo)準(zhǔn)，使人們能夠在便捷地創(chuàng)造基金、快速募集資金。Solv V3 在后端集成 Gnosis Safe、Cobo、Enzyme、以及多家托管機(jī)構(gòu)包括 Ceffu、Copper 等，通過多方共管機(jī)制和技術(shù)手段確?；鸾?jīng)理在創(chuàng)造收益的同時(shí)不會(huì)濫用資金。在前端，投資人可以監(jiān)控資金狀態(tài)、交易投資憑證 SFT，且未來將可以拿到許多抵押借貸平臺(tái)中獲取額外的流動(dòng)性。就我們自己而言，V3 如果成功，標(biāo)志著我們終于找到了一條適合當(dāng)前市場狀況、又具有獨(dú)創(chuàng)性的發(fā)展道路。這是一個(gè)新賽道，是一個(gè)標(biāo)新立異的東西，不是任何成功項(xiàng)目的山寨品。對(duì)于行業(yè)而言，如果我們能夠成功，就有可能給整個(gè) Web3 打開一個(gè)新的市場，而且我們也相信這是一個(gè)潛在體量非常大的市場。做一個(gè)未必恰當(dāng)?shù)穆?lián)想，上一波牛市中最火的幾個(gè) DeFi 項(xiàng)目，Uniswap，Compound，Aave，其實(shí)都是在熊市中蹚出一個(gè)新賽道來，雖然一開始非常小，但至少證明價(jià)值主張確鑿，商業(yè)模式可行。然后等到牛市到來，新賽道變成大市場。

做數(shù)字資產(chǎn)的基金超市，是 crypto 里面很早就被人想到過的方向，早在 17、18 年的牛市當(dāng)中，光我本人聽說過這類項(xiàng)目就不下五個(gè)，其中還有一個(gè)好像是來自耶魯?shù)娜餍菆F(tuán)隊(duì)，結(jié)果這么多年過去了，一個(gè)跑出來的都沒有。創(chuàng)過業(yè)的人都知道，這種前面很多人試過很多次都不成的事情，是風(fēng)險(xiǎn)特別大的，一般來說不應(yīng)該選擇這樣的方向。那么我們?yōu)槭裁匆哌@條路？又是如何走到現(xiàn)在的呢？我們考慮了一下，決定把過去兩年多來 Solv 在應(yīng)用場景選擇中的艱苦探索做一個(gè)階段性的復(fù)盤，把可以公開的內(nèi)容總結(jié)成文。

需要說明的是，Solv 還沒有取得真正意義上的成功，因此這個(gè)復(fù)盤并不是來炫耀的，我們也沒什么可炫耀的。只不過，在 Web3 行業(yè)，大家都比較喜歡聽神話故事，最好是背景金光閃閃的精英團(tuán)隊(duì)高瞻遠(yuǎn)矚，于混亂中慧眼識(shí)珠，一茶一扇而安天下，一攻一戰(zhàn)而定乾坤。實(shí)際我們在行業(yè)里都知道，人間正道是滄桑，凡是想認(rèn)真做點(diǎn)事的，凡是不想撈一票就隱姓埋名躲起來的，其實(shí)都不容易，都有很多曲折，只是很少有人愿意去跟外界講艱難探索的過程。我們一直想讀到這樣的文章，但是沒有。既然如此，那么就由我們來做一個(gè)嘗試，希望對(duì)同行和讀者有所借鑒。

Web3 項(xiàng)目：山寨還是創(chuàng)新？

就創(chuàng)業(yè)而言，若不是迫不得已，很少有人主動(dòng)去搞什么開拓式創(chuàng)新。如果說中國在 Web2 時(shí)代的成功留下了什么基本經(jīng)驗(yàn)，那就是“不要標(biāo)新立異”，或者說得更準(zhǔn)確一點(diǎn)，不要冒險(xiǎn)去開辟新賽道，而是要山寨別人的成功，走別人已經(jīng)走通的路，然后面向特定市場做出特色，進(jìn)行“微創(chuàng)新”工藝改進(jìn)。

不管在 Web2 還是 Web3 時(shí)代，做“從 0 到 1 ”的事情都是風(fēng)險(xiǎn)最高、難度最大的。創(chuàng)業(yè)者在初期最深的恐懼，就是你在腦子里反復(fù)思考反復(fù)論證的點(diǎn)子，一放出來，市場不認(rèn)可，改都不知道怎么改。做任何別的事情，都有行之有效的套路，問題只是你懂不懂、或者能不能找到懂的人來合作。唯獨(dú)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)這件事，沒有什么章法可循。為什么喬布斯去世這么多年還被人奉為創(chuàng)新領(lǐng)袖？為什么馬斯克無論是不是世界首富，都是人們心目中的鋼鐵俠？就是因?yàn)樗麄儍扇耸菢O為罕見的能夠連續(xù)多次作出開拓式創(chuàng)新、開辟新賽道的創(chuàng)新者。也正因?yàn)檫@種情況極為罕見，因此大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)，最好是不要標(biāo)新立異、自立門戶，而是在別人已經(jīng)走通的路上去改進(jìn)。有人做出來了，市場認(rèn)可了，用戶得到教育了，你再做一個(gè)改進(jìn)產(chǎn)品，這樣就規(guī)避了創(chuàng)業(yè)中最大的風(fēng)險(xiǎn)。要知道，創(chuàng)業(yè)不是斗氣和顯擺，更不是要贏得鍵盤俠們的贊美，而是要取得商業(yè)成功。因此，“不創(chuàng)新”才是理性、務(wù)實(shí)和負(fù)責(zé)的創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

但是在 Web3 里，標(biāo)新立異是創(chuàng)業(yè)者的普遍選擇，似乎大家都不屑于去山寨別人的東西，多多少少要搞一點(diǎn)創(chuàng)新。每一次牛市，我們都能看到各種標(biāo)新立異的想法爭奇斗艷，讓人目不暇給。我個(gè)人印象最深刻的還是 2020 - 2021 年這一波的 DeFi 牛市中，很多 script kids 可能匆匆看了幾頁金融學(xué)教材，就開始搞金融創(chuàng)新了，一時(shí)間各種復(fù)雜的公式滿天飛，各種石破天驚的金融產(chǎn)品如過江之鯽，一時(shí)間確實(shí)給人很大的錯(cuò)覺：難道傳統(tǒng)金融人就這么不中用嗎？這么多好點(diǎn)子，幾十年了都想不到？當(dāng)然，事后看來，基本都是偽創(chuàng)新，很多連基本原理都不成立，甚至可以歸為胡編亂造。

那么為什么很多 Web3 的創(chuàng)業(yè)者寧可胡編亂造也要標(biāo)新立異，而不是走早就被證明行之有效的山寨之路呢？我們認(rèn)為這主要是因?yàn)?Web3 行業(yè)還處在早期，給創(chuàng)新者提供了比較高的回報(bào)。具體來說，有五個(gè)原因：

第一，Web3 市場給“正統(tǒng)性”的溢價(jià)很高，使得搞山寨項(xiàng)目味如嚼蠟。Web2 用戶對(duì)于誰是真正的創(chuàng)新者根本不在乎，只在乎好用不好用。所以精明的互聯(lián)網(wǎng)老炮從來不自己冒險(xiǎn)，整天盯著市場上看哪個(gè)傻小子不小心蹚出一條新路，然后立刻山寨，再發(fā)揮自己在產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)和流量競爭方面的優(yōu)勢，妥妥的后來居上。時(shí)間久了，健忘的用戶和媒體經(jīng)常會(huì)錯(cuò)把李鬼當(dāng)李逵，把山寨當(dāng)原創(chuàng)，結(jié)果山寨項(xiàng)目名利兼收，原創(chuàng)者欲哭無淚。但是在 Web3 現(xiàn)在這個(gè)階段，市場對(duì)于“正統(tǒng)性”極為重視，你是賽道的開創(chuàng)者，市場就給你最高的估值、最大的榮譽(yù)，你是跟隨者、山大王，估值就只有人家的十分之一不到，怎么掙扎都沒用。Vitalik Buterin 很早就觀察到這個(gè)現(xiàn)象，并且總結(jié)說，“正統(tǒng)性”是 crypto 世界最關(guān)鍵的資源。在這種正統(tǒng)性高溢價(jià)的激勵(lì)之下，Web3 自然傾向無論如何標(biāo)新立異、自立門戶，戴上一個(gè)正統(tǒng)性的帽子。

第二，Web3 基礎(chǔ)設(shè)施比較原始，產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)上拉不開差距，微創(chuàng)新的空間不大，所以山寨項(xiàng)目在產(chǎn)品上也不容易建立后發(fā)優(yōu)勢。

第三，Web3 流量對(duì)通證經(jīng)濟(jì)的關(guān)注高于用戶體驗(yàn)。Web3 里擴(kuò)張流量的王道是通證經(jīng)濟(jì)，傳統(tǒng)流量增長的手段只是輔助性質(zhì)的。而山寨項(xiàng)目一般是看到人家正統(tǒng)項(xiàng)目在 crypto 市場上取得了成功才匆忙入局，這個(gè)時(shí)候它要面對(duì)的不僅是正統(tǒng)項(xiàng)目已有的用戶和品牌優(yōu)勢，更難搞的是人家已經(jīng)轉(zhuǎn)起來的通證經(jīng)濟(jì)飛輪所構(gòu)建的競爭壁壘。在這種降維壓迫之下，傳統(tǒng)那些搶流量的手段都是隔靴搔癢，為了獲得競爭優(yōu)勢，很多山寨項(xiàng)目只能鋌而走險(xiǎn)去搞高額激勵(lì)方案，而這又是以可持續(xù)性為代價(jià)的，其結(jié)果無一例外都是崩盤。

第四，發(fā)育過早的 crypto 市場鼓勵(lì)了不負(fù)責(zé)任的偽創(chuàng)新。很多 Web3 項(xiàng)目根本不需要等到在市場上得到驗(yàn)證，拉個(gè)一波流，就可以在市場交易中達(dá)到賺錢的目標(biāo)，既然如此何必在乎創(chuàng)新靠不靠譜，是否可持續(xù)？當(dāng)然是口號(hào)喊的越驚人、越標(biāo)新立異越好。

第五，市場波動(dòng)太劇烈，當(dāng)跟隨者抗風(fēng)險(xiǎn)能力不如當(dāng)賽道龍頭。在 Web2 世界里，恒紀(jì)元的時(shí)間比較長，龍頭的成功比較穩(wěn)定，跟隨者才有時(shí)間去模仿甚至超越。在 Web3 里，恒紀(jì)元和亂紀(jì)元幾乎是無極切換，很多時(shí)候你的山寨還沒出來，龍頭已經(jīng)倒下了，賽道已經(jīng)證偽了。這個(gè)時(shí)候無論你有多好的想法，市場也不認(rèn)可了。

基于以上的原因，在 Web3 里，“要做就做第一個(gè)”的情緒更加激進(jìn)，聲稱要做開拓式創(chuàng)新的項(xiàng)目比例遠(yuǎn)高于 Web2。但注意，這只是口頭上的功夫，其中真正靠譜的、能落地的并不多。如果仔細(xì)統(tǒng)計(jì)一下，這個(gè)比例甚至未必高于已經(jīng)處在黃昏期的 Web2。一個(gè)客觀的原因是，由于 Web3 基礎(chǔ)設(shè)施的不成熟，開拓式創(chuàng)新的空間還是相當(dāng)逼仄的。因此，Web3 創(chuàng)新的實(shí)際情況是，基本上每個(gè)項(xiàng)目腦袋上都頂著創(chuàng)新的光環(huán)，只不過彼此都知道，最后能跑出來的靠譜的項(xiàng)目是鳳毛麟角。

上面是一個(gè)總結(jié)。我們在 2020 年啟動(dòng) Solv 的時(shí)候，可沒有這個(gè)認(rèn)識(shí)水平，一開始其實(shí)是想做山寨項(xiàng)目，搞一點(diǎn)微創(chuàng)新就好，妥妥的 Web2 思維方式。但是我們這群人有一個(gè)基本底線，就是希望做一個(gè)靠譜的、能實(shí)際落地的項(xiàng)目。如果連我們自己都不信，完全靠吹牛，這個(gè)事我們實(shí)在干不出來。結(jié)果我們山寨來山寨去，就隱隱約約發(fā)現(xiàn)了一個(gè)技術(shù)上可能的創(chuàng)新方向，弄出了 ERC-3525。不過，事實(shí)證明，讓市場認(rèn)可我們的創(chuàng)新性相對(duì)還是容易的，真正的挑戰(zhàn)是落地一個(gè)真實(shí)的業(yè)務(wù)，這個(gè)真的是難。

Solv V1：歪打正著的起步

Solv 的起點(diǎn)是 2020 年 8 月到 10 月間我們做的一系列研討。當(dāng)時(shí)正是中國市場山寨 DeFi 項(xiàng)目的頂峰，有些山寨項(xiàng)目確實(shí)也賺到了錢，于是我們也想山寨一個(gè)大項(xiàng)目，然后搞點(diǎn)微創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)就這么點(diǎn)想法，絕對(duì)沒有開辟新賽道的野心，以至于我們最早的投資人之一曾經(jīng)質(zhì)疑我們“過于理性，不夠瘋狂”。

我們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)是 MakerDAO，基于三個(gè)原因。第一，當(dāng)時(shí) MakerDAO 還是 DeFi 第一大項(xiàng)目。第二，沒有山寨競品。第三，當(dāng)時(shí)在獄中的絲綢之路開發(fā)者 Ross Ulbricht 寫了一篇博客，指出了 MakeDAO 的幾個(gè)可能改進(jìn)方向（不過事后證明基本都是想錯(cuò)了）。于是我們花了幾周時(shí)間研究 MakerDAO，然后提出了六個(gè)改進(jìn)點(diǎn)。但是正如上文所說，我們對(duì)于這些想法的靠譜程度還是有比較高的自我要求，所以在隨后的深度論證中，自己說服了自己，就是在“數(shù)字央行”這個(gè)賽道上，我們的改進(jìn)點(diǎn)是站不住腳的，從而完全推翻了山寨 MakerDAO 的想法。不過，在這六個(gè)點(diǎn)中，有一個(gè)是把 MakerDAO 的“金庫（vault）”變成 NFT，從而使其所有權(quán)可轉(zhuǎn)移，這個(gè)點(diǎn)成功地引起了我們的注意。這個(gè)想法其實(shí)在 MakerDAO 的應(yīng)用場景里沒有什么用，誰會(huì)去把自己的存折或者銀行卡賣給別人呢？但是我們突然意識(shí)到，這種 NFT，與當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)的游戲和收藏品 NFT，從性質(zhì)上是截然不同的。這種 NFT 本質(zhì)上是金融權(quán)益的憑證，或者金融票據(jù)。而放眼當(dāng)時(shí)的 DeFi 領(lǐng)域，沒有人把 NFT 當(dāng)成金融票據(jù)來使用，也沒有適用于描述金融票據(jù)的通證標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)不會(huì)是個(gè)機(jī)會(huì)呢？

我們當(dāng)時(shí)只是模糊地覺得，這種金融 NFT，如果可以拆分和合并，那么應(yīng)該在 DeFi 領(lǐng)域能找到用武之地。但是，具體讓我們說出一個(gè)特別適合這種金融 NFT 的落地應(yīng)用場景，我們找來找去也找不到特別合適的。這個(gè)時(shí)候我們就冒了一個(gè)險(xiǎn)，就是不管三七二十一，技術(shù)上先突破。我們當(dāng)時(shí)的想法是，很多創(chuàng)新不都是這樣的嗎？邏輯上覺得可行，似乎應(yīng)該是有用的，但是應(yīng)用場景還沒想明白，管他的，先把技術(shù)干出來，再找應(yīng)用場景，最后不也有一些能跑出來嗎？于是我們就從朋友那里融了一點(diǎn)錢，自己跳進(jìn)去開干。不過說實(shí)在的，當(dāng)時(shí)也是捏了一把汗的。我們也知道，先搞技術(shù)再找應(yīng)用場景，風(fēng)險(xiǎn)是很大的，有賭的成分。最害怕的就是技術(shù)做出來了，但是死活找不到落地的場景，不知道該做什么產(chǎn)品。

事實(shí)證明這個(gè)擔(dān)心不是沒有道理的。我們在技術(shù)上進(jìn)展非常迅速，到 2020 年 12 月就形成了可拆分的 NFT 技術(shù)思路，并且啟動(dòng)了 EIP 申請的流程。2021 年 3 月，試驗(yàn)性的可拆分 NFT 就做出來了。當(dāng)然，事后回頭看，在技術(shù)探索上也并非一帆風(fēng)順，我們最后用了 23 個(gè)月，四易其稿，才形成令自己的滿意的 ERC-3525 標(biāo)準(zhǔn)，不但實(shí)現(xiàn)了可拆分的 NFT，而且支持票據(jù)間的價(jià)值轉(zhuǎn)移，更特別針對(duì)鏈上和鏈外數(shù)據(jù)的可視化現(xiàn)實(shí)做了優(yōu)化。最后的結(jié)果我們是非常滿意的，ERC-3525 不單是通證化的票據(jù)，而且是通證化的賬戶，通證化的資產(chǎn)組合，通證化的數(shù)字容器，更是通證化的智能合約，其能力和可塑性是非常強(qiáng)的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們啟動(dòng) Solv 時(shí)的預(yù)期。但是，到底能夠在哪里找到立刻就能落地的應(yīng)用場景呢？這始終是纏繞我們的一個(gè)關(guān)乎生死的挑戰(zhàn)。如果解決不了這個(gè)問題，我們就相當(dāng)于給行業(yè)做了一個(gè)技術(shù)貢獻(xiàn)，但是自己并沒有任何商業(yè)成果，“為他人做嫁衣”。這種情況，無論是在 Web2 還是在 Web3 里都不罕見，我們當(dāng)然希望做得更好一點(diǎn)。

我們兵分兩路，一條線專心搞技術(shù)突破，另一條線去探索應(yīng)用場景。而這個(gè)探索，一開始是融資驅(qū)動(dòng)的。從某種意義上來說，我們也是在跟投資人的交流當(dāng)中來檢驗(yàn)自己的想法。

我們想到的第一個(gè)場景，是定期借貸。沒錯(cuò)，山寨 MakerDAO 不成，我們把眼光投向了 Compound 和 Aave。Compound 和 Aave 只支持活期借貸，我們想構(gòu)造一種不記名的定期存單，允許用戶存定期，這樣一方面獲得較高的利息，另一方面如果用戶在到期日之前需要提現(xiàn)，也可以通過轉(zhuǎn)賣存單（存單貼現(xiàn)）的方式獲得流動(dòng)性。我們基于這個(gè)想法接觸了一些投資人，出乎意料的是，不少投資人在一些非常細(xì)枝末節(jié)的金融邏輯，特別是利率設(shè)定的問題上，跟我們展開了反復(fù)辯論。這個(gè)事情的時(shí)代背景是 DeFi 經(jīng)歷了 2020 年 11 月的第一次下跌之后，很多投資機(jī)構(gòu)都極度關(guān)注金融邏輯的在細(xì)節(jié)上是否順暢，擔(dān)心一個(gè)小的斷點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的邏輯不成立。這種對(duì)細(xì)節(jié)的追究，在此前和此后都不存在，恰好我們當(dāng)時(shí)碰到了這個(gè)時(shí)間段，既是一種折磨，也是一種幸運(yùn)，強(qiáng)迫我們反復(fù)思考論證，而不是蒙混過關(guān)。特別有意思的是，當(dāng)時(shí)很多投資人跟我們爭論的關(guān)鍵點(diǎn)是利率發(fā)現(xiàn)的問題，但最后我們認(rèn)識(shí)到，利率發(fā)現(xiàn)并不是個(gè)多大的問題，真正使得這個(gè)應(yīng)用邏輯上存在嚴(yán)重缺陷的，是突發(fā)清算風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的定價(jià)和流動(dòng)性困難。

總而言之，設(shè)想的應(yīng)用場景胎死腹中，我們倍感焦慮。在這個(gè)時(shí)候，一個(gè)投資人主動(dòng)給我們支了一招，為什么不把 SAFT 協(xié)議用你們的技術(shù)通證化呢？他并且表示，如果這樣的產(chǎn)品出來，他會(huì)非常樂意使用。這是我們第一次從市場上、或者說潛在的用戶那里得到的建議，當(dāng)然高度重視，于是就快馬加鞭把產(chǎn)品做出來，歪打正著地產(chǎn)生了 Solv V1 產(chǎn)品，也就是 Vesting Voucher。

SAFT 協(xié)議全稱 Simple Agreement for Tokens，就是投資人與 Web3 項(xiàng)目方簽訂的一個(gè)合同。投資人投資之后，項(xiàng)目方根據(jù) SAFT 里承諾的時(shí)間和方式，為投資人按時(shí)按量發(fā)放 token。通常這個(gè)過程需要項(xiàng)目方手工進(jìn)行，我們通過自己的金融 NFT 技術(shù)將整個(gè)過程自動(dòng)化。具體來說，項(xiàng)目方可以把投資人應(yīng)得 token 份額封裝到一張 Vesting Voucher 當(dāng)中。這個(gè) Vesting Voucher 就像一個(gè)加了時(shí)間鎖的保險(xiǎn)箱，里面裝著足額的 tokens，但是當(dāng)下取不出來。只有到了預(yù)定的時(shí)間，才能按照預(yù)定的方式解鎖釋放，比如連續(xù)線性釋放，或者按時(shí)分階段性釋放。投資人有了 Vesting Voucher 在手上，不但再也不用擔(dān)心項(xiàng)目方違約，而且在正式解鎖之前，也可以部分或全部轉(zhuǎn)讓，這就構(gòu)造了一個(gè)方便、安全、透明的份額交易市場。

Solv V1 取得了一定的成功，前后總共發(fā)行了 4,000 多萬美元（按發(fā)行時(shí)價(jià)格計(jì)算）的 Vesting Voucher，但是并未達(dá)到預(yù)期。這是什么原因呢？主要是因?yàn)椋琕1 是一個(gè)對(duì)投資人單方有利的產(chǎn)品，投資人手持 Vesting Vouchers，可以提前轉(zhuǎn)讓，也可以自由拆分，還可以持有等待提現(xiàn)，確實(shí)是非常靈活，非常放心。但是對(duì)于項(xiàng)目方來說，他們雖然也覺得這是個(gè)好東西，但是同時(shí)也覺得這個(gè)產(chǎn)品太嚴(yán)格了。不能說這些項(xiàng)目方都有違約的動(dòng)機(jī)，但是人性深處，可能還是覺得保留一點(diǎn)非常之時(shí)的非常手段，會(huì)更讓自己安心一些。此外，更有很多項(xiàng)目方對(duì)于在 token 交易之外出現(xiàn)一個(gè)平行的份額轉(zhuǎn)讓市場感到不好把握。既然 SAFT 同樣可以融到資，多數(shù)項(xiàng)目方就沒有意愿多走出這一步。與此同時(shí)，投資人也沒有任何機(jī)制能夠聯(lián)合起來要求項(xiàng)目方必須使用 Vesting Voucher。

在這種情況下，Vesting Voucher 的一個(gè)比較大的問題就暴露出來了，就是資產(chǎn)創(chuàng)造者太狹窄，或者說供給側(cè)嚴(yán)重不足。除了項(xiàng)目方，沒有第二種角色手上擁有大量的 token 份額。一旦項(xiàng)目方動(dòng)力不足，沒有其他人能創(chuàng)造資產(chǎn)供給。沒有供給，再好的技術(shù)也無用武之地。

Solv V2：生不逢時(shí)但前景可期

在這個(gè)時(shí)期，隨著 ERC-3525 研發(fā)的不斷深化，半同質(zhì)化通證（SFT）技術(shù)逐漸成熟。與此同時(shí)，技術(shù)上的強(qiáng)大與應(yīng)用上無用武之地的矛盾就顯得越來越刺眼。從 21 年底到 22 年中，我們在內(nèi)部進(jìn)行了很多輪的討論，探討了各種可能的應(yīng)用場景，包括：

• 做一個(gè) SFT 的自由二級(jí)市場，允許用戶自由構(gòu)造各種 SFT，自由交易；

• 用 ERC-3525 實(shí)現(xiàn) NFT 碎片化交易；

• 用 ERC-3525 實(shí)現(xiàn) NFT 分期購；

• 用 ERC-3525 實(shí)現(xiàn) NFT 團(tuán)購；

• 用 ERC-3525 實(shí)現(xiàn)期貨、期權(quán)和杠桿合約；

• 做 ERC-3525 票上預(yù)測市場；

• 類似 eToro 那樣的投資組合跟單平臺(tái)；

• 做 ERC-3525 游戲卡牌；

• 用 ERC-3525 做動(dòng)態(tài)藝術(shù)品，等等。

每一個(gè)想法，我們都在內(nèi)外不同范圍里反復(fù)討論。在內(nèi)部，為了避免自我麻痹，我們有時(shí)還搞角色扮演，比如我們中可能會(huì)有一個(gè)人在某次討論中專門惡語相向，對(duì) ERC-3525 的應(yīng)用價(jià)值盡量否定和刁難，可用可不用，就視為無用，找不到確鑿的價(jià)值，就視為毫無價(jià)值。內(nèi)外交流下來，宏觀上大家都覺得，ERC-3525 這么強(qiáng)大、這么靈活，未來必堪大用，但是一到具體的場景里，就總是有這樣那樣的問題，不是應(yīng)用優(yōu)勢不明顯，就是 Gas 費(fèi)太高，不是競爭對(duì)手太強(qiáng)大，就是用戶教育成本高，不是基礎(chǔ)設(shè)施不完善，就是二級(jí)市場流動(dòng)性差。在這個(gè)過程中，我們內(nèi)心是焦灼的：難道我們真的做了一個(gè)百無一用的樣子貨嗎？

引導(dǎo)我們暫時(shí)走出迷霧的，其實(shí)還是客戶。由于在 V1 的階段，我們接觸了大量的項(xiàng)目方，對(duì)他們的需求和痛點(diǎn)進(jìn)行了深入了解，因此了解到項(xiàng)目方普遍希望在 token 融資之外，還能夠進(jìn)行債權(quán)融資。V1 的最大問題不是供給不足嗎？如果做債權(quán)票據(jù)，就不存在這個(gè)問題，那些對(duì)于發(fā)放 Vesting Voucher 猶豫不決的項(xiàng)目方，聽到可以發(fā)債券融資，都躍躍欲試。于是 2021 年下半年，我們又回到了最初的思路，做定期借貸。只不過這次我們的用戶畫像更清晰，表述更簡單，更直接，想法也更明確，就是幫 Web3 項(xiàng)目方發(fā)行 ERC-3525 “企業(yè)”債券，這就是 Solv V2。V2 支持項(xiàng)目方發(fā)行多種類型的債券，包括足額和超額抵押的固定期限債券，無抵押的信用貸債券，以及具有期權(quán)性質(zhì)的可轉(zhuǎn)債等等，形式靈活，權(quán)益也清晰，可編程能力非常強(qiáng)。

我們在開發(fā) V2 之前和之中，都做了大量的用戶和市場調(diào)研，特別是 Maple、Clearpool、TrueFi 等借貸協(xié)議，被我們視為是相鄰賽道的競爭者而認(rèn)真研究。雖然他們并不發(fā)行債券，但是面向的客戶群、解決的具體需求，都是非常接近的。我們認(rèn)為這是好事，有了 V1 的經(jīng)驗(yàn)，尋找一個(gè)已經(jīng)有人做成的大方向，是更加安全和明智的選擇。

V2 發(fā)展的怎么樣？一開始很順利，很快達(dá)到了 3,000 萬美元以上的發(fā)行和成交量，如果行業(yè)能夠健康穩(wěn)定發(fā)展，我們認(rèn)為 V2 是有機(jī)會(huì)做成一個(gè)大市場的。但是隨后就遇到了整個(gè)行業(yè)下臺(tái)階式的崩盤。整個(gè) 2022 年，從 5 月份 Luna 崩潰開始，一直到 6 月份三箭資本破產(chǎn)，11 月 FTX 雪崩，連續(xù)三記暴擊，把整個(gè)市場打成一級(jí)重傷。變局之下，債券業(yè)務(wù)迅速暴露出三個(gè)弱點(diǎn)。第一，項(xiàng)目方實(shí)力和信用嚴(yán)重受損，有心借貸，無力抵押。第二，資金方流動(dòng)性緊張，精神也緊張，對(duì)抵押品和資金安全的要求越來越高。第三，債券業(yè)務(wù)存在多個(gè)中心化的技術(shù)環(huán)節(jié)，在市場低迷、信用崩潰的背景之下，每一個(gè)中心化的環(huán)節(jié)都成為潛在的不安全因素?？偠灾?，隨著外部市場的崩潰，整個(gè)借貸市場迅速萎縮，V2 的交易也陷于停滯。有趣的是，我們曾經(jīng)反復(fù)討論將來如何去后來居上，跟相鄰賽道上那幾個(gè)龍頭競爭，結(jié)果我們還沒做起來，他們自己先被崩盤和違約折騰得奄奄一息了。

但是，我們并不認(rèn)為 V2 是一個(gè)失敗的產(chǎn)品。我們相信，從長期來說，Web3 當(dāng)中的“企業(yè)債券”會(huì)發(fā)展成為一個(gè)巨大的市場，特別的，隨著真實(shí)世界資產(chǎn)（RWA）的加入，以及監(jiān)管的逐漸成熟，我們相信無抵押信用借貸以及信用債券，未來也一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來。只不過由于 2022 年的市場崩潰，債券市場的發(fā)展被嚴(yán)重推遲了。但是只要這個(gè)市場恢復(fù)，我們還會(huì)繼續(xù)完善 V2，把握住機(jī)會(huì)。

總之，不論是 V1 還是 V2，都取得在當(dāng)時(shí)來說不錯(cuò)的成績，也得到了投資人和社群的認(rèn)可和支持。事實(shí)上，這兩個(gè)產(chǎn)品我們都會(huì)持續(xù)發(fā)展，當(dāng)外部市場環(huán)境和行業(yè)規(guī)則發(fā)生改變的時(shí)候，我們相信這兩個(gè)產(chǎn)品都有可能會(huì)獲得非常大的成長。但是在當(dāng)前的熊市里，這兩個(gè)產(chǎn)品都無法達(dá)到破局的目標(biāo)。不管客觀環(huán)境有多大的變化，我們必須得承認(rèn)，此時(shí)此刻，我們還需要繼續(xù)尋找 ERC-3525 的那把破局之劍。

反思：關(guān)鍵用戶定位和價(jià)值主張

通過 V1 和 V2 的摸索，我們最大的收獲有四點(diǎn)：

第一，打造了圍繞 ERC-3525 的核心技術(shù)能力。某些 EIP 只需要幾個(gè)月的時(shí)間就可以完成從構(gòu)思到通過的全程，而我們之所以用了 23 個(gè)月才完成，是因?yàn)橐恢痹诟约狠^勁，努力尋找靈活性和簡單性的最大公約數(shù)，也就是那個(gè)能夠用最簡單的基礎(chǔ)架構(gòu)支持盡可能多的應(yīng)用場景的平衡點(diǎn)。我們自信最后所呈現(xiàn)的 ID-SLOT-VALUE 三層結(jié)構(gòu)就是這個(gè)最佳平衡點(diǎn)，既能夠支持極為豐富的應(yīng)用場景，又足夠的簡單。當(dāng)然，ERC-3525 并不是一個(gè)像 ERC-20 或者 ?ERC-721 那么陽春的技術(shù)，正確的運(yùn)用它還是有一定難度的。我們通過長時(shí)間的磨煉，不但打造了一個(gè)技術(shù)能力卓悅的開發(fā)隊(duì)伍，而且形成了一個(gè)二次開發(fā)框架，能夠幫助我們快速開發(fā)新的 ERC-3525 功能性產(chǎn)品。

第二，建立了一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。作為一個(gè)在海外市場打拼的華人團(tuán)隊(duì)，在我們現(xiàn)在的規(guī)模上，擁有技術(shù)、產(chǎn)品、市場、運(yùn)營、商務(wù)拓展全套配置，麻雀雖小、五臟俱全，能夠?qū)崒?shí)在在的為客戶提供服務(wù)，甚至能夠磕下一些有挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)。

第三，深化了行業(yè)合作關(guān)系。V1 和 V2 的商業(yè)模式都是 toB 為主，在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，我們與行業(yè)中不同生態(tài)位上的很多領(lǐng)先者建立了深厚的關(guān)系，他們不僅成為我們的合作伙伴，有些還成為我們的投資人。很多初創(chuàng)的 Web3 項(xiàng)目都希望一上來就做一個(gè)成功大賣的 toC 產(chǎn)品，不愿意花時(shí)間去參與行業(yè)深層合作網(wǎng)絡(luò)，覺得這樣太慢也太麻煩。但從我們的實(shí)踐來看，能夠深度參與甚至融入到這個(gè)合作網(wǎng)絡(luò)是非常有價(jià)值的，這不僅是一個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，更是信息網(wǎng)絡(luò)和資源網(wǎng)絡(luò)，是項(xiàng)目構(gòu)建自己競爭優(yōu)勢的重要手段，值得花時(shí)間和資源去深耕。

第四，在技術(shù)和業(yè)務(wù)上具備了跨越鏈上與鏈外邊界的縱深拓展的能力和資源。Web3 相比較于純 crypto 應(yīng)用的一個(gè)重要進(jìn)化，就是要整合鏈上和鏈外的兩個(gè)世界，提供性能、安全性、透明性和業(yè)務(wù)豐富度的最佳均衡。雖然當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的大方向是提高去中心化的成色，但是我們相信 Web3 始終是會(huì)呈現(xiàn)混合形態(tài)，大家各自尋找自己業(yè)務(wù)空間里的最佳平衡點(diǎn)而已。因此，如果一個(gè)產(chǎn)品能夠從技術(shù)和業(yè)務(wù)邏輯上跨越鏈上和鏈外的邊界，就能夠有更強(qiáng)的能力來為用戶提供更平衡、更有競爭力的產(chǎn)品。在 V2 的開發(fā)中，我們與多家交易所、做市商、托管平臺(tái)以及其他重要實(shí)體進(jìn)行了技術(shù)和業(yè)務(wù)的整合，使得以鏈上通證和智能合約形態(tài)展現(xiàn)的業(yè)務(wù)功能，實(shí)際上能夠穿透邊界，反映和管理鏈外的真實(shí)世界。

因此，當(dāng)我們明確了要面向熊市的現(xiàn)實(shí)，開發(fā) Solv V3 產(chǎn)品的時(shí)候，我們所具備的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，以及行業(yè)資源，都與當(dāng)初不可同日而語了，戰(zhàn)略選擇的空間也比以前更大。但是具體要做什么，還是一個(gè)困難的決策。圍繞這個(gè)問題，項(xiàng)目的核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行了長時(shí)間的討論，甚至爭吵。

突破口在于重新思考最根本的問題：誰是我們的客戶？我們解決他們的什么問題？

在一般的創(chuàng)業(yè)課程，通常教授們第一個(gè)要求就是讓你確定目標(biāo)客戶，然后定位他們的問題，這就是所謂“價(jià)值主張”。在那些課程里，明確價(jià)值主張往往作為展開后續(xù)教學(xué)和討論的前提，花個(gè)幾分鐘寫寫板書，就開始往下走套路了。但是在實(shí)際創(chuàng)業(yè)中，后面那些套路其實(shí)不難，確立客戶和價(jià)值主張才是最難的。

很多旁觀者可能會(huì)覺得，你們連客戶是誰、解決什么問題都沒想好，創(chuàng)個(gè)什么業(yè)??？但實(shí)際情況是，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司，甚至包括那些走山寨路線的公司，不但開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有想好這個(gè)問題，而且即使已經(jīng)小有成就了之后，還必須不斷的反復(fù)思考這個(gè)問題，并且修正自己的答案?？梢钥隙ǖ卣f，商業(yè)失敗的頭號(hào)原因就是客戶不清楚、價(jià)值主張不明確。

客戶定位這個(gè)問題在 Web2 里就很難，在 Web3 里就更加突出。我們甚至可以斷言，能夠很快回答這個(gè)問題的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)都沒想清楚。正如我們之前所說，這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施還很薄弱，你能做的事情就那么幾件，能夠滿足的需求也就那么幾條，都被人做了。想發(fā)掘新的客戶、新的市場，談何容易？而且，在 Web3 創(chuàng)業(yè)還有一些特色套餐，比如你經(jīng)常會(huì)遇到一夜之間客戶原地爆炸的情形。你調(diào)研了市場，進(jìn)行了長時(shí)間的分析和探索，好不容易確定了客戶，驗(yàn)證了市場需求，形成了價(jià)值主張，跟客戶建立了關(guān)系，甚至已經(jīng)把產(chǎn)品開發(fā)出來、跑了幾單業(yè)務(wù)，但是突然一下，一個(gè)市場事件發(fā)生了，你以為這件事情跟你的業(yè)務(wù)關(guān)系不大，結(jié)果砰的一聲，客戶在你面前暴死當(dāng)場，你預(yù)期中的市場機(jī)會(huì)灰飛煙滅。

價(jià)值主張同樣難搞。在理想世界，價(jià)值主張不清楚，你就不應(yīng)該開工。但是實(shí)際上，在現(xiàn)階段搞 Web3 創(chuàng)業(yè)，等你把價(jià)值主張完全想清楚，并且確定下來，機(jī)會(huì)多半消失了。我們看到的成功的團(tuán)隊(duì)，都是一邊跑步、一邊換槍、一邊切換射擊目標(biāo)。

不過，這并不等于你可以不去思考價(jià)值主張的問題。事實(shí)上，早 Solv V1 和 V2 中，我們對(duì)于價(jià)值主張的思考都不夠透徹，這也是我們在 V3 之前反思最多的地方。

Solv 與多數(shù) DeFi 項(xiàng)目一樣，屬于交易撮合平臺(tái)，因此我們必須在供需兩側(cè)都回答好價(jià)值主張的問題。換句話說，你既要給賣家一個(gè)不可拒絕的理由到你這里來賣，也要給買家一個(gè)不可拒絕的理由到你這里來買。

在 V1 中，投資人（需求方）的價(jià)值主張我們處理的不錯(cuò)，但是對(duì)項(xiàng)目方（供給側(cè)）的價(jià)值主張比較薄弱。于是我們努力跟項(xiàng)目方溝通，試圖把握他們的痛點(diǎn)。到了 V2 中，對(duì)于項(xiàng)目方給出的價(jià)值主張很清楚，但這時(shí)候他們成了資金的需求側(cè)，而資金的供給側(cè)（資金出借方）為什么要來買高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目債券，這才是主要矛盾。特別是在市場出現(xiàn)湍流的時(shí)候，價(jià)值主張就非常薄弱了。

經(jīng)過反復(fù)總結(jié)，我們明確了現(xiàn)階段不能以初創(chuàng)項(xiàng)目方作為主要客戶。在 V1 和 V2 當(dāng)中，我們都是以項(xiàng)目方作為主要客戶的。我們自以為自己就是項(xiàng)目方，對(duì)項(xiàng)目方的心態(tài)和需求比較容易把握。但是經(jīng)過 V1 和 V2 的實(shí)踐，我們認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前的 Web3 里，初創(chuàng)項(xiàng)目方絕不是好的目標(biāo)客戶。首先，絕大多數(shù)初創(chuàng)項(xiàng)目方提供不了優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。其次，很多初創(chuàng)項(xiàng)目方有著極強(qiáng)的投機(jī)心態(tài)，一旦市場出現(xiàn)問題，底線極低，或者毫無底線。第三，crypto 市場很大程度上仍然建筑在 BTC、ETH 這兩種主流資產(chǎn)之上，脫離了這個(gè)主流去追逐長尾資產(chǎn)，并不是 ERC-3525 體系的最優(yōu)選擇。

那么以誰為目標(biāo)客戶呢？又要滿足他們的什么需求呢？他們的交易對(duì)手方又是誰呢？我們能為他們解決什么問題呢？又能提供什么樣的價(jià)值主張呢？對(duì)于這些問題的深入思考，把我們導(dǎo)向了 Solv V3。

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