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CRM軟件對B2B銷售有用嗎？面向B端企業(yè)的B2B銷售模式，是一個比B2C模式錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)形態(tài)。最初CRM軟件就是為這種業(yè)務(wù)模式設(shè)計的，十幾年來碰撞出來的火花不一而足。
B2B（也叫BtoB）銷售的特點幾乎等同于難點，銷售周期長，成交難到考驗銷售的毅力。
1、減輕銷售日常工作
和B2C業(yè)務(wù)相比，B2B銷售的銷售周期動輒以月計，短則1、2個月，長則一年或好幾年，銷售周期如果是3~6個月，還算正常。B2B銷售模式因為項目金額大，涉及的部門多，所以成交挺難的。銷售人員需要持續(xù)影響客戶，做好每一件小事，積少成多，才能最終拿下。CRM軟件的優(yōu)勢在于幫銷售做好點滴小事，比如在CRM中安排一個又一個任務(wù)，有提醒，后續(xù)就不會漏掉定期互動了。沒用過銷售自動化工作流，都不好意思說自己用的是CRM。只要設(shè)置好規(guī)則，銷售們大可放心去找客戶溝通感情，軟件自己到時間發(fā)郵件、主動修改字段的內(nèi)容，把銷售頭疼的瑣碎小事全部承擔(dān)起來。
2、精細(xì)化管理聯(lián)系人
B2B銷售日常不只接觸企業(yè)中的某一個人，而是同時和多個聯(lián)系人互動。這些人中有些是決策者，有些是影響者，還有的只是參與者。聰明的銷售人員知道如何找到那個所謂“對”的人來支持自己，在他的幫助下一步一步走向成交。用心經(jīng)營好每一個聯(lián)系人，在CRM中記錄個人信息，生日，喜好，職位，在項目中的角色和作用，絕對是值得發(fā)揚光大的好習(xí)慣。
3、常見的管理指標(biāo)
BtoB銷售過程復(fù)雜，既牽扯外部關(guān)系，也需要內(nèi)部協(xié)同，任何一個環(huán)節(jié)沒顧上都可能毀掉一個項目。會看CRM軟件關(guān)鍵運營指標(biāo)的銷管們，更容易獲得成功。這些指標(biāo)包括新增客戶業(yè)和業(yè)務(wù)、客戶滿意度、客戶忠誠度、NPS、銷售漏斗等等。別忘了那些關(guān)于銷售行為的指標(biāo)，每周訪問了多少個客戶，CRM更新是否及時，這些也挺重要，讓業(yè)務(wù)變得更加清晰，也更加有跡可循。
CRM軟件和B2B銷售模式的匹配度不需要懷疑，銷售人員和銷管們都不應(yīng)該對CRM敬而遠(yuǎn)之。那些主動改變思路，積極學(xué)習(xí)、了解、應(yīng)用CRM的銷售，已經(jīng)在成功的道路上飛奔了。文章來源：http://www.zghlxwxcb.cn/news/detail-746016.html
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